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SIC Book Review Edizione 2024 – Marzo – Essere Influenti – A cura di Marco Biazzo

Essere Influenti – L’arte di rendere le cose possibili, di Jo Owen

A cura di Marco Biazzo

Come può un manager costruire la propria autorevolezza e rete di influenza? Sicuramente alla base deve esserci una buona dose di buonsenso e, come suggerisce l’autore, applicare delle regole chiare per costruire la propria reputazione, essere pronti a prendere l’iniziativa per avere il controllo della pianificazione, frequentare i luoghi giusti dove risiede il potere.

Jo Owen, top manager e imprenditore, è autore di diversi libri, tradotti in varie lingue, sul management  e sulla leadership. Vincitore, con i suoi libri, per ben tre volte, del Gold Medal Award del Chartered Management Institute (CMI).

Le sue opere spesso offrono consigli pratici su come affrontare le sfide nel mondo del lavoro, migliorare le capacità di leadership e raggiungere il successo professionale.

Il libro “Essere influenti. L’arte di rendere le cose possibili” che forse potremmo chiamare “la guida”, è divisa in quattro parti.

Nella prima parte, l’autore ci spiega come costruire una piattaforma dove tessere la nostra rete di influenza e come guadagnarci l’impegno degli interlocutori utili al nostro scopo o funzionali all’obiettivo da raggiungere.

Nella seconda parte ci mostra come “recitare bene la parte” per avere un ascolto attivo funzionale alla nostra sfera di influenza.

Terza e quarta parte delineano come costruire la fiducia per essere vincenti “nei momenti della verità”.

Il libro ci porta con mano alla scoperta dell’ “invisibile mano dell’influenza” passando per oltre 60 skills per creare alleanze durature fondate su rispetto e fiducia. Spiega i caratteri distintivi delle persone influenti che “guardano il mondo attraverso gli occhi degli altri”  adattando i loro comportamenti e le loro azioni per garantirsi obiettivi e risultati importanti.

Aspetto caratterizzante del libro di Owen sono gli esempi, esperienze lavorative vissute in prima persona dall’autore o indirettamente in circostanze realmente accadute  in alcune multinazionali della farmaceutica, della tecnologia, della finanza bancaria e simili.

Interessante è la sintesi che l’autore propone, alla fine di ogni capitolo,  che rielabora in maniera sintetica i punti chiave del capitolo appena letto.

Da questa grande esperienza dell’autore nascono le indicazioni di come “Guadagnarsi l’impegno delle persone in 5 mosse”. La persuasione è una soluzione momentanea mentre l’influenza è una soluzione duratura. Quindi l’autore descrive in dettaglio le cinque azioni per costruire un’efficace influenza per un impegno duraturo: l’aggancio, l’impegno come strada a doppio senso, la formazione di una tribù, guadagnarsi l’impegno cedendo il controllo, impegno pubblico sfida privata.

Come ricorda l’autore, gli impegni a senso unico non sono salutari e non permettono di essere influenti, quindi suggerisce l’idea dell’impegno come strada a doppio senso, assunto che potrebbe sembrare ovvio ma, a tal proposito, Jo Owen cita la celebre frase di George Orwell “vedere quello che è di fronte al vostro naso richiede uno sforzo continuo”.  

La stessa reciprocità la si trova nel senso di appartenenza a una “tribù”, quell’istinto o desiderio  tribale profondo di cui tutti abbiamo bisogno o ricerchiamo per riconoscerci in qualcosa.

Dopo l’introduzione su come creare la nostra rete di influenza l’autore ci ricorda, nella seconda parte, come essere credibili e trasmettere la giusta impressione per un rapporto duraturo. Quindi, quando nella costruzione della nostra rete di influenza arriva il momento in cui dobbiamo “recitare la parte”, se serve bisogna essere  prudenti e formali, osservare i managers più anziani e conformarsi ai loro rituali tribali o, se  animati da grande passione, energia ed entusiasmo, essere coraggiosi e trasgredite certi rituali.

L’autore, come già detto, parla di esperienze lavorative  vissute in prima persona  e, in un passaggio del libro racconta di una collega che pur non avendo – a detta dell’autore – grandissimo carisma o eccelse capacità, era sicuramente più abile ed efficace nelle vendite rispetto all’autore stesso. Jo Owen, quindi, ci racconta di questa  collega, “un’ascoltatrice di classe mondiale”, che rispecchia il concetto ribadito dall’autore, cioè che i buoni leader hanno due orecchie e una bocca e li usano in questa proporzione. I venditori tendono a essere cacciatori, gli ascoltatori tendono a essere raccoglitori.

Ascoltare non è un’arte passiva. Ci dà utili consigli per migliorare il rapporto di fiducia con i nostri colleghi o partner lavorativi e ci ricorda di evitare certe cattive abitudini, come parlare sopra al nostro interlocutore o porre domande chiuse.

Il capitolo si chiude con la “generosità”, riprendendo un concetto già espresso per ciò che riguarda la reciprocità. La generosità, difatti, è l’arte di dare per avere e, per chiudere con le parole dell’autore, “la generosità è un’abitudine che fortunatamente può essere acquisita” e quando il business si fa duro, è più facile per il manager generoso diventare influente.

Un manager influente deve costruire la fiducia che l’autore definisce come la moneta di scambio dell’influenza. La fiducia è infatti una ricchezza che ogni manager può acquisire con l’impegno o applicando una semplice equazione dove i Valori condivisi (V) e la Credibilità (C) costruiscono la Fiducia, mentre il Rischio (R) e la Distanza (D) la indeboliscono: F = (V x C) / (R x D).

L’autore conclude ricordandoci che la capacità di essere influenti è come l’aria: invisibile ed essenziale. Nel libro, come già detto,  sono descritte oltre 60 skills e principi di influenza che sottendono quattro modi di pensare o agire: essere ambiziosi, sapersi mettere nei panni degli altri, costruire l’impegno, cominciare dalla fine. Per essere influenti dobbiamo saper utilizzare e adattare questi quattro principi in base  al nostro stile, buona lettura a tutti.

Marco Biazzo, dopo un breve periodo di ricerca in ambito accademico, inizia a lavorare nel 2009 come informatore medico scientifico. Nel 2019, in occasione del  conseguimento del Master in Management e Marketing dell’Industria Farmaceutica, conosce e si appassiona al Project Management di cui attualmente cura lo studio e l’approfondimento.

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