Partire dal perché, di Simon Sinek
A cura di Francesco Spadera
Perché nasce un progetto?
Il peccato originale è che spesso, indipendentemente da ciò che accade intorno a noi, dal contesto, dal mercato, dall’ambiente, non si parte da un’esigenza, da uno stato di necessità, ma dalla tecnologia e dal prodotto. È la soluzione che va alla ricerca del problema da risolvere – e in un certo senso tenta di generarlo – piuttosto che, come dovrebbe invece essere, il contrario. Winston Churchill affermava: “A volte fare del proprio meglio non è abbastanza, dobbiamo fare ciò che è necessario.” Probabilmente si riferiva a un altro ambito. E, mutatis mutandis, (neppure tanto), lo stesso concetto possiamo applicarlo ai progetti. E, dunque, alla vita.
Quando si lavora in un gruppo di persone, si è tentati solitamente di manipolare quelle stesse persone piuttosto che ispirarle. È più semplice per chi vuole ottenere qualcosa e subito. Ciò che Sinek ha notato, invece, analizzando il comportamento di molti leader che hanno portato i team a risultati importanti, è il loro modus operandi: tutti agiscono e comunicano nella stessa maniera. È come se questi stessi leader, a differenza di tutti gli altri, seguissero un modello naturale che Sinek chiama “Cerchio d’oro”.
Nella nostra quotidianità, nell’agire giornaliero, siamo spesso preda della fretta, dell’inconsapevolezza, dell’incoscienza, di una serie di automatismi che non ci permettono di comprendere qual è il corretto percorso da seguire. Nella vita privata così come negli affari, ci sforziamo di organizzare il tutto e di raggiungere i risultati che ci siamo prefissati, o di generare profitto nel caso di aziende, concentrandoci sul che cosa e sul come, sulle azioni da svolgere per ottenere un obiettivo mentre, spesso, dimentichiamo di domandarci il perché, la motivazione viscerale che ci spinge ad agire. Dimentichiamo la cosa più importante: perché facciamo una determinata cosa.
La vita non diventa mai insopportabile a causa delle circostanze, ma solo per la mancanza di significato e di proposito.
Il significato è la risposta alla domanda fondamentale: “Perché?” Quando scegliamo qualcosa piuttosto che un’altra, sappiamo cosa ci spinge a farlo? Le scelte quotidiane, così come quelle “più importanti” della nostra vita, da cosa sono dettate?
La risposta non va cercata in caratteristiche diverse di un prodotto rispetto a un altro. Di una determinata esperienza rispetto a un’altra. Ma è più profonda. È la ragione per la quale un individuo può ispirare amici, clienti, collaboratori. O un padre può ispirare un figlio. O il leader di una squadra i suoi compagni in campo. Sono proprio queste le considerazioni che sono alla base del “Cerchio d’oro” di Sinek.
Così come la sezione aurea è una legge naturale che può essere verificata nella realtà che ci circonda e dimostra l’esistenza di un ordine nel disordine apparente della natura, allo stesso modo il “cerchio d’oro” individua un ordine e una prevedibilità nel comportamento umano.
Possiamo ottenere molto di più da ogni nostra azione se ci ricordiamo di iniziare tutto ciò che facciamo chiedendoci innanzitutto il perché. Ma occorre muoversi nella direzione giusta: partire dal perché
Un po’ di definizioni
Che cosa.
Gli individui, le aziende, le organizzazioni sanno che cosa fanno. Questo è vero a prescindere dalla dimensione del settore. Chiunque può facilmente descrivere i prodotti o i servizi che una società vende o il lavoro che svolge in un determinato contesto. I “che cosa” sono facili da identificare.
Come.
Alcune aziende e alcune persone sanno come fanno ciò che fanno. Che li si voglia chiamare “proposta distintiva di valore”, “processo proprietario” o “proposta unica di vendita”, i “come” sono spesso ciò che consente di spiegare come mai una cosa è diversa o migliore di altre. I “come” non sono così evidenti come i “che cosa” e molti li considerano come i fattori differenzianti o motivanti che stanno alla base di una decisione. Ma sarebbe falso supporre che non serve nient’altro. C’è ancora un dettaglio fondamentale che manca.
Perché.
Sono ben poche le aziende o le persone capaci di esprimere con chiarezza perché fanno quello che fanno. Ed è bene sottolineare che il perché non si riferisce al guadagno, che è un risultato, ma allo scopo, alla causa, alla motivazione profonda che spinge a fare. È la convinzione che ci spinge ad agire ogni giorno nel nostro progetto. E non cambierà nel tempo. Si può lanciare un nuovo servizio o entrare in un nuovo mercato, ma il perché resta lo stesso.
Perché la nostra azienda esiste? Perché ci alziamo dal letto ogni mattina? E perché dovrebbe importare a qualcuno?
Molto spesso, quando pensano, agiscono e comunicano, le organizzazioni e le persone lo fanno dall’esterno, cioè partendo dai “che cosa” per arrivare ai “perché”. E c’è una spiegazione: partono dei concetti più chiari per arrivare a quelli più confusi. Tutti noi diciamo che cosa facciamo, a volte specifichiamo come lo facciamo, ma quasi mai spieghiamo perché lo facciamo.
Sinek, MacLean e il cervello umano
Il “cerchio d’oro” di Sinek si basa sulla biologia umana e riprende la teoria del cervello tripartito di MacLean secondo la quale il cervello può essere suddiviso in tre sistemi principali: il cervello rettiliano, che corrisponde al tronco encefalico; il cervello mammifero, corrispondente al sistema limbico; e la Mente o Ragione, abbinata alla neocorteccia.
È stato dimostrato che, utilizzando lo schema del “cerchio d’oro”, facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo cioè a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti proprio in accordo alla sua struttura fisiologica. Le tre aree del nostro cervello, infatti, corrispondono ai tre cerchi concentrici del “golden circle”.
La neocorteccia è la parte più esterna, dove si sviluppano i nostri pensieri razionali e analitici e sede del linguaggio. Si tratta della La parte che può essereesser associata al “cosa”.
Le altre due aree, insieme, formano il cosiddetto sistema limbico, dove hanno sede i nostri sentimenti e le decisioni istintive. Queste aree non hanno la capacità di linguaggio ma sono quelle che utilizziamo maggiormente nelle nostre decisioni. E Sinek le associa al “come” e al “perché”.
Dal momento che, come ha dimostrato la scienza, il sistema limbico non ha proprietà di linguaggio, quando noi comunichiamo partendo dal descrivere il “cosa”, diamo la possibilità al nostro interlocutore di interpretare liberamente il messaggio e, fornendogli un’ampia gamma di informazioni
(caratteristiche del prodotto, vantaggi, benefici, come è stato fatto…), non siamo certi che recepisca quello che vogliamo noi. Anzi, rischiamo che la sua interpretazione si allontani dal messaggio che volevamo condividere.
Se invece, comunichiamo subito il “perché”, andando a colpire direttamente la parte istintiva e irrazionale del nostro cervello, quella responsabile del comportamento, facilitiamo la comprensione in quanto il messaggio viene collegato a un comportamento razionale e concreto. In questo modo, le nostre parole si trasformeranno in concetti tangibili che si fisseranno nella mente dell’interlocutore. Riusciremo più facilmente a creare delle emozioni in lui nell’altro, che andrà a riflettere sull’oggetto che stiamo cercando di proporre (che si tratti di un prodotto da vendere o di un’idea da condividere).
Come affermava Antoine de Saint-Exupéry: “Se vuoi costruire una barca, non radunare uomini per tagliare legna, dividere i compiti e impartire ordini, ma insegna loro la nostalgia per il mare vasto e infinito.”
Mostra loro il Perché…
Francesco Spadera, Coordinatore Operation & Projects della B.U. Renewable Energy di un’azienda italiana dal 2019. Per più di dieci anni ha lavorato come Project Manager nel settore Oil & Gas. Business Process Manager. Coordinatore della Commissione di Project Management dell’Ordine degli Ingegneri di Salerno. Socio del PMI e del PMI Southern Italy Chapter e da due anni Direttore Aggiunto e Responsabile del Comitato Programma Eventi del Chapter. Consulente aziendale, formatore e docente di project management e di metodologie lean. Ha focalizzato il suo impegno nello sviluppo del potenziale umano nell’ambito dei team di progetto e negli ultimi anni nello studio delle neuroscienze applicate ai progetti complessi.
